- Ventas AIDA. (1900)
- Ventas SPIN. (1980)
- Venta Miller Heiman. (1980)
- Ventas Sandler. (1980)
- Venta Fridman (1980)
- Sistema de Ventas Línea Recta. (1990)
- Venta Centrada en el Cliente. (2003)
- Ventas Inbound. (2005)
- Challenger Sale o Ventas Desafiantes. (2011).
- Selling Methodologies. ( 2019 El Reloj de Arena Selling Methodologies).
En Internet hay mucha información de cada una de las diferentes metodologías de ventas pero la mayoría no explican con detenimiento y claramente el proceso que debe seguir una Empresa o un Vendedor para ingresar un método de ventas de inicio a fin.
La mayoría de ellas son sólo un concepto de lo que podría ayudar el tener una Metodología de Ventas y hacen alusión a un paso de los varios que tiene una venta. Sin embargo, a profundizar en cada uno de los métodos se puede obtener un sistema más completo y simple que además podrás tropicalizar para cualquier Empresa, Producto, Servicio o Persona.
A continuación escribiré y daré mi opinión de 10 Metodologías y al final hablo de la creada en el 2019 Selling Methodologies, El Reloj de Arena.
1. Ventas AIDA. (1900)
Metodología inventada por Elias St. Elmo de la cual existe mucha información en libros y que además se menciona en varias películas famosas de ventas como Boiler Room o la de Glengarry Glen Ross. Tiene mucho tiempo de vida ya que fue creada en 1900.
Básicamente el proceso de venta es: Atención, interés, deseo y acción.
2. Ventas SPIN Selling. (1980)
Hace muchos años que leí el libro de Neil Rackham y lo sigo recomendando. Aunque es un método creado en 1980 y fue obtenido en base a llamadas en frío, Neil ha sabido adaptarlo y mejorarlo para ofrecerlo a Empresas que les venden a otras Empresas. (B2B).
- Preguntas de Situación: tienen como objetivo entender la necesidad actual del prospecto.
- Preguntas de Problema: llegan al dolor del problema del prospecto.
- Preguntas de Implicación: sacán más dolor aún. Para mi, las preguntas de implicación son las más importantes durante el proceso de recopilación de información del Prospecto.
Ejemplos de preguntas de implicaciones:
¿Cuánto tiempo llevas con el problema?
¿Qué has realizado para mejorarlo?
¿Si comprarías, cuándo lo harías?
¿Qué pasa si dejas pasar el tiempo y no haces nada al respecto?
- Preguntas de Necesidad de pago: son las preguntas relacionadas con el presupuesto del cliente, y se descubre si va acorde al costo del producto o servicio.
3. Ventas Miller- Heiman. (1980, llamada también Venta Conceptual).
Creada en 1980 por Robert Miller y Stephen Heiman.
Esta metodología es enfocada para vender entre grandes Empresas donde estén involcradas una gran cantidad de personas. Tambien se considera B2B. Y la idea es que los Vendedores persuadan o influyan para vender una solución y no un producto o servicio.
- Preguntas de confirmación.
- Nuevas preguntas informativas.
- Preguntas de actitud.
- Preguntas de compromiso.
- Preguntas de problemas básicos.
4. Sistema de Ventas Sandler. (1980)
Tiene un submarino de 6 pasos con los cuales enseñan el Vendedor a mejorar su proceso.
1.- Confianza.
2.- Contratos Previos. Logra aclarar cada avance y compromete al Vendedor y al Prospecto.
3.- Dolor. (En los años 60, cuando David Sandler creador de ésta metodología otorgó el nombre de Dolor a las necesidades del Cliente, impactó a mucha gente con el término el cuál hizo que se usara en muchos otros métodos de ventas).
4.- Presupuesto. Tema que deberás tocar cara a cara con el Prospecto.
5.- Decisión.
6.- Post- Venta. (Esta término no se refiere al que todos conocemos, ya que más bien se ve el tema del posible arrepentimiento por parte del prospecto).
5. Venta Fridman. (1980)
El Método Friedman (creado por Milto Friedman en 1980) es un sistema de medición e indicadores que logran mejorar la venta. Lo componen diferentes reportes:
Uno diario, semanal, quincenal, mensual, etc.
Muchos de los reportes que anteriormente se llevaban de manera manual ahora han sido remplazados por la tecnología. Sin embargo el método Friedman ha logrado estar en paralelo con haciéndose fuerte con otras metodologías ya que sino mides no podras mejorar.
6. Sistema de Ventas Línea Recta. (1990)
Si has visto la película del Lobo del Wall Street sabrás que ésta métodología fue creada por Jordan Belfort y sí que funcionó. Aunque es una metodología hunter y dispuesta a vender todo el tiempo, ayuda mucho a equilibrar las ideas nuevas de la venta tipo inbound o las farmers.
Plutón y Urano, así le llama a dos líneas que están paralelas a la del centro por la cual tendrás que vender y sólo avanzar. El concepto de ABC (Always be Closing) y la creación de un libro lleno de objeciones otorgó a personas sin estudios o preparación a tener éxito al estar vendiendo. Aunque ésta metodología fue usada de mal manera, no dejamos de asombrarnos lo relevante que puede llegar a ser en manos de un Vendedor con escrúpulos y bien intencionado.
7. Venta Centrada en el Cliente. (2003)
Mike Bosworth creo la metodología centrada en el Cliente ya que se dio cuenta que muchos Vendedores acosaban y trataban de persuadir a sus Prospectos con insistencia de poco valor.
El comportamiento centrado en el cliente tiene varios principios:
Conversar con el Cliente de manera de charla.
Hacer preguntas relevantes.
Concentrarse en la solución.
Identificar a los que toman las decisiones.
Esforzarse por ser el mejor vendedor en lugar de ser el más ocupado
8. Ventas Inbound. (2005)
Dharmesh Shan y Brian Halligan en el 2005 son los creadores del Método Inbound y hay 4 acciones que son tomadas por los representantes de ventas:
- Identificar.
- Conectar.
- Explorar.
- Asesorar.
El Método Inbound ve todo lo referente al Marketing y liga la atracción y calificación del prospecto para finalmente hacerlo llegar al área de ventas. Desde que surgió esta metodología hay muchas empresas que sus áreas de Marketing culpa a ventas por falta de cierres y los Vendedores culpan a los leads como no cualitativos. Y si sumamos a esto que cada vez es mayor la fuerza de la marca personal de los Vendedores que a la misma marca institucional de la empresa las cosas han cambiado mucho pero todo se ha ido adaptando o el Vendedor y las Empresas deben hacer los cambios precisos ya que después de la Panademia el mundo cambio y la forma de vender también.
9. The Challenger Sale o Venta Desafiante. (2011)
El Vendedor sumiso y que a todo dice que sí y trata en todo momento de ser el amigo de los compradores debe cambiar y Dixon junto con Adamson crean en el 2011 el Método The Challenger Sale, que más que un método es un concepto donde anima y convence a los Vendedores tradcionales a ser más reflexivos de la forma en que venden para llegar a ser más confrontadores a la hora de vender y en lugar de estar siempre de acuerdo con los clientes, deben mejorar sus habilidades y lograr que el Prospecto se comprometa o no siempre estar de acuerdo con sus solicitudes.
El Vendedor desafiante: enseña, adapta y toma el control de la venta. Primero obtienen del prospecto los problemas comerciales más grandes y les dan ideas nuevas. Después adaptan su producto o sevicio a la solución del problema, y finalmente toman control de la venta al no estar asustados de rechazar a su cliente.
10. Metodología de Ventas Selling Methodologies (2019 El Reloj de Arena).
Fase 1 Selling Methodologies Metodología de Ventas.
Es una formación para la personas que desean ser Vendedores o que desean profesionalizar su forma de Vender. En esta fase se les enseña la Metodología de Ventas llamada el Reloj de Arena, la cual se actualiza y mejora a cada tres meses. Además reciben conocimientos de las actuales y mejores formas de prospectar que puede tener acceso el Vendedor. Al final de la Fase 1, el Vendedor sabrá que las ventas dependen de él y no de la Empresa. Sabrá que el Vendedor debe ser proactivo y no reactivo, a esto le llamamos Honestidad Intelectual del Vendedor.
Formatos Pre-Establecidos SM
Muchas Empresas sólo tienen Indicadores de Resultados con los cuales miden a los Vendedores: Meta de Ventas, Meta de Cierres, Metas de Citas, etc. Estos Indicadores nunca han dependido del Vendedor y sí lo frustran, ya que se requiere de una tercera persona que los concrete; así que si realmente deseamos Desarrollar a los Vendedores debemos tener Indicadores de Desempeño: Cantidad de Referidos que solicitará, Llamadas tibias que realizará, Correos dirigidos, masivos, etc. A estos dos tipos de Indicadores les llamamos Formatos Pre-Establecidos Selling Methodologies.
Fase 2 Selling Methodologies Metodología de Ventas.
Es el momento de la Acción, de ejecutar lo aprendido y comenzar a trabajar en su Estrategia Comercial, lo que logrará mantener un crecimiento disfrutable y controlado. Crecer sin Estrategia Comercial puede ser un caos.
Ejercicios de Prospección en Conjunto
La teoría nunca es suficiente, El Vendedor aprende haciendo las cosas, ejecutándolas. Por esta razón se otorgan varias sesiones donde juntos prospectaremos usando diferentes actividades, las cuales sabemos son las mejores actualmente. Existen 29 formas de prospectar y el Vendedor debe usar mínimo una mezcla de 12 Actividades con las cuales aseguramos resultados óptimos.
Documento de Enfoque SM
El Gerente y los Vendedores deben contar con una hoja donde vengan los Indicadores mas importantes y así poder darle seguimiento fácilmente. Pero también hemos notado que este documento debe ser aceptado por otros líderes de la Empresa incluyendo a Dirección. Así es como se alinea el Área Comercial.
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