La economía es lo que hace que un País y su gente le vaya mejor. Busca cualquier dato que te motive a mejorar la forma en que comercializas tu producto y hay que trabajar en diferentes temas. ¿Tienes un método de Ventas? ¿Lo tienes por escrito? ¿Está enfocado al Cliente o a tu producto? ¿En qué metodología te basaste?
La manera de vender empírica te ayudará mucho, pero estamos en tiempos nuevos y el conocer diferentes formas de Vender nos ayudará a mejorar.
Exiten varias Metodologías de Ventas que pueden revisar y analizar; me podría pasar escribiendo varios libros sobre estos métodos ya que les he dedicado más de 10,000 horas para conocerlas, profundizar y hablar de ellas, pero seré muy breve:
– Si tu negocio vende a través de llamadas tibias o frías, SPIN Selling podría hacerte sentido ya que actualmente sólo conocemos las llamadas que hacen algunos call center y que su método no evalucionó y sólo están enfocados a su producto, promoción u oferta, y no en el Cliente como debería ser.
– Si estás en el ramo de las redes sociales o deseas comenzar a atraer por estos medios, la metodología que puede funcionarte será la Metodología Inbound, de la cual tal vez ya habrás escuchado pero casi nadie la aplica y en LinkedIn tenemos muchos ejemplos de Vendedores que te contactan por éste medio y después de estar conectados unos segundos te envían una oferta de manera directa, lo cual no les da mucho resultado pero siguen haciendo esto ya que piensan que la perseverancia e insistencia les atraerá más venta, mientras que serán bloqueos y falta de respuesta lo que obtendrán mas seguido.
Una de las que más me agrada pero mas frusta es la de Miller – Heiman, la cual funciona muy, muy bien para venta de Ciclos Largos y gran volumen de venta. Trabajé por varios años en una Empresa que para ganar un proyecto mínimo debíamos dedicarle de 6 meses a 2 años de trabajo para que al final, en algunas ocasiones no ganar la venta. Pero después de estudiar el método de Robert y Sthephen incrementó mucho el porcentaje ganado y tiempo reducido. Y después de leer y aprender de otras diferentes formas de vender como la The Challenger Sale, Friedman, Sandler, Elias Elmo, etc la mejor que conozco se llama Selling Methodologies.
La Formación Selling Methodologies logra en varios meses adaptar su método a las Empresas y por sus reuniones 1-1 logra también que las Empresas se adapten a la nueva metodología, además forma un caparazón extra al enseñar y llevar de la mano una Estrategia Comercial escrita y sencilla con la cual se comienza. Al inicio es como elevar un avión de la pista, pero después es más sencillo mantenerlo en el aire.
El Vendedor tiene que aprender a comunicarse con números y estadística.
La mayoría de las Empresas y Vendedores no llevan indicadores y las pocas Empresas que sí, los kPI´s que tienen sólo son indicadores de resultados. Les diré una gran verdad que a muchos Directores no lo aceptan en la primera charla y en ocasiones ni en la segundo o tercera. LAS METAS DE VENTA, LOS CIERRES, LAS CITAS, NO DEPENDEN DE LOS VENDEDORES. Estoy seguro que al leer esto, muchos de ustedes pensarán por qué lo digo. El Resultado es una concecuencia de lo que hacemos o no hacemos; el mes termina y el indicador de la venta, cierres y citas se da.
El resultado no depende del Vendedor debido a una sencilla razón: No está en sus manos lograrlo ya que necesita que un tercero acepte su cita, o compre el producto. Lo que sí depende del Vendedor y sólo de él, es prospectar pro-activamente, investigar antes al sospechoso, llenar con datos importantes el CRM, dar seguimiento a la venta, progresar o avanzar, hacer su propuesta, escuchar al prospecto, hacerle las preguntas importantes, hablar sobre presupuesto, preguntar quíen influye o toma la decisión, etc, etc. Todo lo que es Actitud, Acción y Metodología de Venta sí depende del Vendedor. Y estos números de desempeño son los que sirven para Desarrollar al Vendedor y se deberían revisar constantemente, aún más que los resultados. No deseo enviar un mensaje equivocado, lo más importante de tener claro y por escrito son las metas a las cuales se necesita o desean llegar, pero los indicadores de desempeño son los que harán que lleguemos.
Algo fundamental sobre la Formación Selling Methodologies es que reconoce que vivimos en un mundo comercial y la metodología de ventas ayuda a realizar más negocio, más rápido y siempre pensando en un ganar-ganar. El tiempo es muy valioso por lo que deseo terminar este escrito invitando a las Empresas a que motiven a su fuerza de ventas con capacitación y desarrollo. Hay excelentes metodologias y cursos de ventas que pueden analizar, y por otro lado, pedirles a los Vendedores que en sus manos está su crecimiento y preparación. En Selling Methodologíes contamos con una gran variedad de temas, talleres y cursos de ventas que te aseguro aportarán.
¡Las Ventas lo son todo!
Escrito por Miguel Gámez
Director General de SM
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