Un Curso de Ventas profesional puede tener varios matices.
Cuando he entrevistado a los interesados en formarse como Vendedores, me han comentado que han tomado talleres, pláticas o diferentes tipos de videos en internet y en ocasiones me han dicho que hay Universidades que otorgan programas relacionados con el área comercial y que pueden llegar a durar varios años. También hay instituciones privadas que otorgan diplomados y certifican a los participantes. Por lo que he escuchado hay gran variedad y hace unos meses hice mi propio análisis:
– Diplomado en Ventas en Tec Milenio.
– Diplomado de Ventas de la Anáhuac.
– Cursos de Ventas en Línea de la Ibero.
– Otros: Gestión de Ventas, Técnica de Ventas en época de crisis, etc.
Tal y como comencé escribiendo, un Curso de Ventas Profesional puede tener varios matices.
– Hay Cursos que comienzan hablando sobre la historia del comercio e historia de las ventas y así avanzan hasta llegar a puntos críticos sobre la historia de la mercadotecnia y avances tecnológicos, lo que puede servirte como herramientas para mejorar tus procesos comerciales.
– Algunos ofrecen diferentes Instructores que dominan diferentes temas, como hablar en público, el arte de la comunicación, finanzas para Vendedores, metodologías actuales, llamadas en frío, etc.
– Algunos programas van de 8 a 16 horas, y otros van hasta 48 horas o más.
– Algunos cursos te otorgan un reconocimiento al final y otros un certificado.
¿A qué se le puede llamar un Curso de Ventas Profesional?
A mi parecer, más que recibir un papel que avale tu inversión en tiempo y que mencione el tema cursado; un Curso de Ventas debe lograr que tus ventas incrementen y que por lo menos tu inversión del curso se recupere cinco a uno. Lo mejor sería que esto sucediera durante el tiempo que dure el curso, pero si no es así, lo recomendable sería que hubiera una post-venta o seguimiento a los resultados de los participantes, así asegurando que lo aprendido se ejecutó de manera correcta y se reflejó en los números.
Lo anterior no es sencillo de lograr, ya que implica que el curso de ventas debe llevar práctica de por medio y esto no es tan sencillo. Algunas universidades de prestigio dicen que sólo 20% de los participantes que toman un curso llevarán a la práctica lo aprendido, así que el reto es mayor a lo que podríamos pensar.
Hay otra cuestión en contra: Muchos participantes entran a estos cursos de ventas patrocinados por empresas o por sus jefes, con la intensión de desarrollarlos y aprendan habilidades necesarias para ser mejores Vendedores o Directores Comerciales. Esto hace que el compromiso varíe, o sienten que deben dar todo su empeño y atención, o en ocasiones asisten a las sesiones de forma obligada.
Se está recomendando que las personas que desean mejorar sus habilidades de venta, sean ellos mismos quienes se deben pagar el curso o por lo menos una parte del mismo.
También estamos sugiriendo que los programas y cursos de ventas deben tener sesiones muestra o de prueba para que los participantes comprueben la calidad y contenido y así estar de acuerdo en continuar y pagar.
Y por otro lado, es muy necesario que las Instituciones que ofrecen los cursos de ventas realicen una entrevista al alumno para calificar el compromiso, ya que como mencionamos, se requerirá ejecutar lo aprendido.
Un Curso de Ventas debería poder tropicalizarse a la Empresa, producto o servicio del participante y por consecuente no podrá llevarse una formación igual para todos los alumnos, deberá llegar el momento de tener juntas o reuniones 1-1 con el participante para ayudarle a que el conocimiento adquirido se transfiera a lo que vende.
Lo anterior lo explicaré como si buscáramos un Gimnasio Profesional; Si una persona va al gym y hacemos lo que el instructor nos dice, comemos lo que nos recomienda y dormimos lo que nos sugieren, es decir, nos pondremos en las manos del gimnasio y del instructor para nuestro bien. ¿Crees ustedes que tendremos resultados desde el primer mes? Pues claro que sí.
Y si a lo anterior le añadimos que si antes de entrar nos entrevistaron y nos hicieron un check up, revisaron nuestros hábitos, para mí esto sería una Empresa responsable y comprometida, con un objetivo claro de ayudar a personas a lograr sus metas. Si esto fuera poco, también te ofrecen varias sesiones para que pruebes y estés seguro si esto es lo que estás requiriendo.
Pues así creemos que debería ser un Curso de Ventas Profesional.
Miguel Gámez
Director General de SM
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